大航海时代4蒂雅攻略:期待云集成為下一個千億級電商

md大航海时代1下载 www.aewwv.icu 劉學輝  · 2019-08-23 13:48

2019年第二季度,云集GMV繼續同比增長46.4%,從2018年同期的56億元人民幣增至82億元人民幣。

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1999年被認為是中國電子商務的元年,這一年的5月18日,中國第一家電子商務站8848上線,3個月后易趣網成立,緊接著1個月后阿里巴巴在馬云位于湖畔花園的公寓中誕生……

從1999年到2019年的整整20年間,中國電子商務行業經歷了波瀾壯闊的大發展,在這個過程中,各式各樣的商業模式和明星公司層出不窮。但20年下來,再系統觀察當下的電商產業格局,我們發現曇花一現者眾多,真正具有深厚業務根基并最終沉淀下來的公司并不多見。

包括近兩年備受推崇的小紅書、網易嚴選與網易考拉等新型電商,也都遇到了不同程度的麻煩。如果以200億GMV(商品交易規模)、20億美金市值為衡量標準,我們發現目前滿足這個標準的電商企業其實寥寥無幾,除了阿里、京東、拼多多、蘇寧易購與唯品會5個已經站上千億規模的電商巨頭企業,就只剩下近些年新崛起的云集了。

云集成立于2015年5月,其在2016-2018年三年間迅速崛起,分別實現了18億、96億與227億人民幣的商品交易規模,并于2019年5月,成功登陸美國納斯達克市場,成為中國會員電商第一股。

200億GMV,是中國電商行業很重要的一個門檻,很多企業都是到了200億的規模就開始停滯不前,甚至掉頭而下。筆者也曾一度擔憂云集在上市后是否能夠在200億的基礎上再進一步,不過云集很快就用業績打消了筆者的疑慮。8月22日,云集公司公布了截至2019年6月30日的第二季度財務報告,2019年第二季度,云集GMV繼續同比增長46.4%,從2018年同期的56億元人民幣增至82億元人民幣,上半年GMV已達150.55億元。按照上半年的平均增速,不出意外,云集將在2019年全年突破300億GMV的大關。

尤其在阿里、京東、拼多多、蘇寧易購與唯品會等幾大巨頭幾乎壟斷了中國整個電商市場的競爭格局下,云集為什么還能取得這樣的成績呢?

云集的品牌定位為“中國領先的基于社交驅動的會員電商平臺”,其中有兩個核心關鍵詞,一個是“會員”,另外一個是“社交”,但筆者在系統研究云集這家企業后認為,其還有一個更重要的關鍵詞,就是“精選”。

從云集的業務模式表象來看,其主要是通過會員模式吸引用戶加入,用戶成為會員后不僅可以享受“批發價”,還可以通過微信群、朋友圈等社交渠道將云集平臺的商品分享出去,當商品產生交易后便可以獲得利潤分成,這使得在云集的會員中形成了一大批忠實的社群服務商,這些社群服務商多是在生活中有消費號召力的意見領袖,他們對所維護社群成員的購買決策具有較大影響力。

這種基于社交網絡的分享模式,讓云集得以在目前線上流量成本極高的情況下,通過成千上萬的社群服務商另辟蹊徑,異軍崛起。但在云集這種基于社交驅動的會員電商模式背后,最關鍵的成功要素其實是云集追求極致精選的供應鏈。

因為在云集這種基于社交傳播的會員模式下,唯有堅持精品戰略,才能讓數百萬會員建立對云集平臺的信任,除了自己在云集平臺持續購買商品之外,還愿意將這些商品分享給親人、同事與朋友等身邊的人,通過口碑傳播完成裂變。為了從浩如煙海的商品中挑選出最適合微信社交網絡人群的極致精品,云集一方面構建了專業的買手團隊,制定了嚴格的供應商標準和制度,另外在產品數量上保持聚焦與克制,在每一個品類里,只選擇大概只占行業5%的明星品牌,每一個品牌只精選20%最優質、復購率最高、性價比最優與最具競爭力的明星產品。

一方面精選少數的品牌與商品,另一方面利用數百萬會員與社群服務商在瞬間將產品覆蓋到上億人的社交力量,讓云集平臺上的精選品牌與單品都能實現龐大的銷售規模,這吸引了著名品牌與云集建立良好的合作關系,并愿意以行業最低的價格供應商品,這為云集平臺的會員與社群服務商以極具性價比的價格購買到品質可靠的商品,并通過分享商品實現獲利奠定了基礎。

從云集差異化的業務模式我們可以看出,其業務重點并不是大規模的品牌宣傳與市場營銷,而是真正的“精選商品”與“高粘性會員”,所以云集即使IPO實現融資后,也沒有盲目效仿那些傳統電商巨頭,投入巨額補貼參與618之類的電商大促,而是將資金與資源聚焦到真正能提升會員利益的活動中,一方面“持續升級商品供應鏈,為會員精選更多高品質商品”,第二是“持續發揮社群優勢,堅持保證會員利益并同時提升社群服務商收益”。

2019年第二季度,云集在商品和商家的精選上做得更加極致,每個細分品類中僅保留3-5家供應商,形成有限充分競爭,并與他們進行深度合作,獲得更具競爭力的獨家商品與獨家供價。除了進一步強化商品和商家的精選,云集還通過參股優秀工廠和創新品牌的形式來大力發展自有品牌商品和獨家專供商品。

這些產品一般比傳統的知名品牌更有品質和價格競爭力,具有更高的毛利,可以分享更多收益給社群服務商,同時更能滿足年輕主力用戶的需求。在發揮社群優勢領域,除了為社群服務商提供更加有吸引力的商品與更便捷的傳播素材之外,云集還在保證會員利益的基礎上,將更多的利潤分配給社群服務商,以激發這些社群服務商在云集平臺長期深耕經營的積極性。

只有大量的活躍服務商服務在云集平臺,長期深耕,云集的商業模式才具備穩定的用戶與流量基礎。云集將資源集中到產品,集中到真正能提升會員與社群服務商利益的領域,起到了很好效果。截至2019年6月30日,在過去的12個月中,云集的交易會員已經從366萬增至823萬,同比增長125.1%。

在云集第二季度財報中,除了GMV繼續保持高速增長,還有兩個關鍵數據值得重點關注,就是云集平臺業務的GMV與凈收入。

云集創始人肖尚略在研究很多垂直類電商網站時發現,這些垂直類購物網站之所以走向衰敗,不是因為研究垂直行業的深度不夠,也不是因為產品沒有競爭力,而是用戶需要能提供一站式購物的綜合性電商平臺,而不希望在多個電商App之間來回跳轉。

所以云集在堅持品牌“少”和商品“精”的同時,還堅持品類的“寬”度,覆蓋了從食品、服裝、母嬰、美妝、家居到數碼小家電的豐富商品品類,致力于做到京東、天貓有的品類,云集基本都有,以滿足一個普通家庭70%-80%的家庭消費。在“精選”的同時,不少精選商品也成為深受用戶認可的爆款,這凸顯了云集在賦能創新品牌、打造品牌爆款方面的成績。

數據顯示,截至今年6月30日的過去12個月里,云集平臺上33個品牌銷售額過億元,展現了云集在爆款打造上的巨大優勢。但由于有些商品的個性化特征,例如服飾商品非標品,季節性強,大家電毛利低但倉儲物流成本很高,決定了有些商品并不合適云集自營但又有著較強的用戶剛需。所以,2019年5月11日,云集在四周年慶典上,正式推出了平臺業務云集商城,云集商城繼承了自營商品的極致精品理念,嚴格把控入駐品牌品質,目前入駐的不僅有太平鳥、海瀾之家、七匹狼、baby care、迪桑娜等數百家品牌,還有蘇寧易購與名創優品等優秀的零售企業。

云集商城平臺業務的推出,大大豐富了云集的商品品類和SKU數量,直接帶動了云集GMV的大幅增長,特別是與蘇寧易購的合作,為云集補充了大家電這個具有極大市場空間的重要品類。根據2019年第二季度財報顯示,與云集商城平臺業務相關的GMV高達22億元。平臺業務的收入模式區別于自營業務以商品銷售收入為主,而是轉化為以傭金收入為主。2019年第二季度,開放平臺業務也為云集貢獻了5300萬元的凈收入。

《礪石商業評論》長期關注中國電商企業的發展,在研究這些企業時發現,阿里、京東、拼多多與唯品會這些具有旺盛生命力的企業都是有著精準的目標用戶,并且在滿足這些目標用戶需求時具有更高的效率,而當當、亞馬遜與凡客誠品那些失敗的企業都是沒有精準的目標用戶,或者在滿足目標用戶需求時相較競爭對手沒有差異化的領先優勢,而最終被用戶淘汰。例如,天貓、京東重點滿足中產階級用戶對品質、品牌與服務的需求,拼多多與淘寶重點滿足價格敏感用戶對性價比的需求,唯品會則是滿足用戶在服裝領域尤為突出的“品牌”與“性價比”的雙重需求,而這些電商企業都是在自己目標用戶最關注的領域持續構建差異化競爭力。

而云集這家企業亦是如此,其也有著清晰的戰略定位與目標用戶。其主要聚焦以家庭為消費主體的年輕社交網絡用戶,以滿足他們對于品質與性價比的需求,并且保持著對云集獨有商業模式的戰略自信,沒有盲目效仿競爭對手,而是基于自己的戰略、資源與能力,在“產品”與“會員”這兩個最關鍵的要素上持續加固護城河,吸引了海量會員與社群服務商的長期跟隨,走出了一條與眾不同的穩健成長之路。一方面隨著越來越多的會員加入云集,并在使用過程中感受到云集平臺所帶來的價值并形成消費粘性,另一方面隨著云集平臺業務擴充帶來的品類豐富與市場空間外延,這都將推動云集在2019年大概率突破300億GMV的天花板后,500億也指日可待。隨著商業模式的繼續優化,我們也期待云集能成為繼阿里、京東、拼多多、蘇寧易購與唯品會之后的下一個千億級電商。

(文章來源:礪石商業評論 作者:劉學輝)